作者 | 曾有为
来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）
引言：靠收割宝妈的焦虑，又一隐形冠军要IPO了。
都说女人和小孩的钱最好赚，而宝妈的钱则最容易赚。
秉承着“自己吃苦也不让孩子吃一点苦”的育儿理念，宝妈们在孩子的吃穿用上，可谓是“花钱不眨眼”。
尤其在关乎孩子“口腹安全”的食品领域，更是舍得投入，宁可多花钱也要买“安心”。
而这个赛道自然会被不少资本家盯上，靠着收割宝妈们这份“焦虑与爱”所带来的红利，不少婴童企业赚得盆满钵满。
最近，就有一家专注婴童零辅食的企业爷爷的农场国际控股有限公司（以下称“爷爷的农场”）正式向港交所递交招股书，拟登陆香港主板，开启资本化新征程。
爷爷的农场，还有一个更洋气的英文名GRANDPA'S FARM，乍一听，是不是觉得这是个有着悠久历史、来自欧洲某个纯净农场的进口品牌？
曾几何时，爷爷的农场就是靠着这层精心打造的“欧洲血统”光环，在竞争激烈的母婴市场中迅速打开了局面。
在那个“进口等于优质”的观念仍占主流的时期，品牌通过强调“荷兰原装”、“欧洲精选”等宣传话术，精准切中了许多中国宝妈对“外国的月亮就是圆”的消费心理，成功收割了早期市场的信任与溢价红利。
然而，这一份赴港的招股书则将其多年来精心打造的“进口光环”打碎，品牌背后真实的“广州基因”被和盘托出。
从早期依靠“欧洲血统”的故事收割市场信任，到如今直面“本土品牌”的真实身份，爷爷的农场正经历着一场从“故事营销”到“实力说话”的深刻转变。
这一次，资本市场要看的，不再是它讲得故事有多动听，而是产品究竟有多扎实。
一般来说，在婴童行业，其消费决策和场景往往与女性用户深度绑定。
然而，有趣的是，成功打造出“爷爷的农场”这一母婴零辅食品牌的，却是四位男性创始人。
他们分别是杨钢、姜福全、何建农、刘海波，平均年龄过五十，都在快消品行业摸爬滚打了二十多年。
这四位创始人过去的经验更多是在洗衣液、化妆品这类日化领域，但偏偏选择了一个对安全要求极高的赛道：婴童零辅食。
这看似跨界，实则精明。
他们没有选择传统食品企业“自建工厂、重金研发”的重资产模式，而是走上了一条更“轻巧”的路，也就是代工生产。
翻看招股书可以发现，爷爷的农场的产品来自全球62家代工厂，其中49家在国内。公司全职员工640人，但真正属于“制造”部门的只有27人。
相反，销售和营销团队高达467人，占了绝对的大头。
很显然，公司的核心商业模式就是将重资产的生产环节外包，把全部精力放在品牌营销和渠道销售上。
这种模式的好处无疑是立竿见影的，不仅能够快速提高品牌知名度，抢占市场份额，而且毛利率也高得惊人。
招股书披露，2023年、2024年以及截至2025年前9个月，爷爷的农场毛利率均在50%以上，拳头产品婴童零食的毛利率甚至一度超过65%，这水平堪比“水中茅台”农夫山泉。
但硬币的另一面是，“轻资产”模式也像一把双刃剑，在带来灵活性的同时，也埋下了对供应链控制力弱、产品品控高度依赖外部合作方的长期隐忧。
更致命的隐患还在于品控。
入口的东西势必要接受消费者更严格的审视，更何况还是婴童产品，宝妈们对食品安全的严苛程度更甚。
由于没有自有工厂，意味着品牌的产品质量完全依赖于对代工厂的监督。爷爷的农场在这方面可谓是“前科”累累。
从2019年起，其产品多次被监管部门检出不合格，如米粉碘含量不达标、果泥钠含量不符等，甚至还因此吃过罚单。
对于一家食品企业，尤其是婴童食品企业，安全是生命线。
一次质量问题，就可能摧毁宝妈们辛苦建立的信任。如何建立起一套堪比甚至严于自有工厂的品控体系，是这种轻资产模式能否持续成功的核心。
除此之外，爷爷的农场这种轻资产模式还带来了一个核心争议点，就是品牌信任问题。
在早期宣传中，爷爷的农场有意无意地给自己披上了一层“进口光环”。品牌名是英文，包装设计充满欧陆风情，宣传话术也多与“欧洲婴幼儿辅食国民品牌”挂钩。
这一招在母婴市场可谓是非常有效，焦虑的宝妈们往往愿意为“进口、更安全”的概念支付溢价。
直到这次冲刺上市，招股书才把“家底”摊开，公司实控人均为四位中国籍创始人，通过一系列复杂的境外架构持有公司100%股权。
所谓的荷兰公司，也是创始人在2017年后才注册的。可以说，“洋品牌”更像是一个精心设计的市场入场策略，而非真实背景。
爷爷的农场也因此遭到了不少的争议。直到2022年，公司才逐步把重心从“欧洲原装进口”转为强调“真材料、少添加、有营养”的产品本质，试图以更实在的价值主张重建市场信任。
这一转型背后，是产品供应链已深度本土化的现实。招股书显示，截至2025年9月底，其195款婴童零辅食产品中，21个明星产品有16个原产地为中国，而在62家OEM合作制造商中，49家为国内企业，占比高达79%。
当然，在宣传口号和供应链的本土化下，爷爷的农场也面临着新的挑战，当“进口”的滤镜摘下，消费者是否还愿意为这些“国产贴牌”产品支付高端溢价？
品牌溢价的核心，究竟应该建立在虚幻的出身故事上，还是回归到产品真实的品质价价值上？这已经成为爷爷的农场上市后必须回答的关键命题。
虽然背景有争议，但爷爷的农场赚钱能力是实打实的。2024年，公司营收8.75亿元，净利润突破1亿元，净利率高达约12%。
2025年前9个月，公司营收进一步增至7.80亿元，较2024年同期的6.33亿元增长23.2%。
在消费行业，这算得上是一份亮眼的成绩单。
钱是怎么赚来的？答案还是在那467人的销售团队上。公司把“轻资产”省下来的钱，几乎都砸进了营销里。
数据显示，其销售及分销开支占营收的比例常年超过35%，而研发投入占比仅徘徊在2%-3%。这意味着，每收入100元，就有35元以上花在了打广告、请代言、做电商推广上。
这种“重营销、轻研发”的模式，让爷爷的农场在流量为王的电商时代迅速起量，但也导致其盈利能力严重依赖持续的营销投入。
招股书发现，一个有趣的细节是，爷爷的农场似乎并不缺钱。
截至2025年9月底，公司账上躺着约2亿现金，并且没有任何有息负债。
上市前，四位创始人还通过两次特别分红，从公司拿走了超过7000万元。
既然如此，他们为什么还要上市？这背后可能是创始团队更深远的“算计”。
其中一个很重要的原因便是上市募资。
当前母婴赛道竞争激烈，行业还面临着新生儿数量下降的长期挑战。
上市募资可以用于加强供应链控制，比如投资或收购核心代工厂，同时加大研发投入、拓展新品类，从而构筑更深的护城河，从“营销驱动”转向“产品+品牌双驱动”。
其次便是摆脱负面标签，在婴童行业，信任是很重要的资产，信任构筑了，消费者对品牌的忠诚度便会加强。
因此，港股上市对于爷爷的农场来说，意味着其要成为一家公众公司，接受市场和监管的审视，这本身也是对品牌信誉的一次强力背书。
而且还有助于爷爷的农场逐步摆脱“伪洋品牌”和“贴牌产品”的负面标签，向一个更透明、更可靠的国民品牌转型。
爷爷的农场的上市之路，本质上是一场关于“轻与重”的豪赌。
它赌的是在当今的商业世界里，一个强大的品牌和高效的渠道，是否比拥有实体工厂更重要。
它成功地用轻资产模式撬开了市场，赚到了快钱和厚利。
但上市也意味着它必须回答资本市场更苛刻的提问，当流量越来越贵，当消费者越来越聪明，当品控问题如达摩克利斯之剑高悬，这个“轻装上阵”的故事，能否能真正变得“重”而可靠，赢得消费者和资本长久的信任？
这场豪赌的答案，将决定爷爷的农场最终是成为一个资本市场的优等生，还是只是一个时代红利下的特殊案例。
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